La théorie des contrats revisitée

dans Le blog de JPA

Inversion des tendances, évolution des mœurs ou nouvelle sensibilité au droit, la « théorie du contrat » revisitée par le récent prix Nobel.


Le petit poucet au pays de l’ogre.

 

L’Américano-Britannique Oliver Hart et le Finlandais Bengt Holmström se voient décernés cette semaine le prix Nobel de science économique sur une « théorie » visant à faire converger [économiquement] les intérêts divergent des parties dans un sens de profitabilité réciproque.

Car si le contrat, certes potentiellement « sans cause » depuis 2016, reste fondamentalement synallagmatique, il n’en demeure pas moins qu’il est très généralement pour beaucoup de petit dirigeant, de petites entreprises, ou de petites gens, la mise en scène pas assez théâtrale d’une domination à peine voilée, d’un exercice de maîtrise par le droit de la domination d’autrui, chose autant indispensable aux affaires qu’aux bonnes mœurs s’il vous plait !

Point sensible s’il en est, pour qu’un contrat prenne forme, il faut tout d’abord que les deux parties soient d’accord sur la chose et sur le prix (art. 1583 du Code civil), et la récompense du Nobel de jeter une lumière appréciable sur le prix, moteur essentiel à la vie des affaires.

Notre Américano-Britannique et notre Finlandais jettent ainsi une nouvelle lumière sur la « Théorie du contrat » par l’insistance qu’ils portent à la notion de réciprocité dans la profitabilité.

Amusons-nous à se remettre en mémoire les pitoyables négociations que vous aurez vécues des « acheteurs » de grands groupes, grandes surfaces (les champions), grande société et même grosse mutuelle (on mutualise là aussi misère négociatrice), qui n’ont qu’une seule phrase à décliner dans leurs bouches d’ogres vomiteux, le fameux « nous n’avons pas le budget » !

Entendez-vous alors le rire du Petit Poucet qui mange l’ogre lorsque celui-ci, emmêlé dans sa rhétorique du « toujours moins de coût » se prend les pieds dans le tapis de la négociation fumeuse et avortée d’avance car il a justement négligé [par principe] le fameux élément réciprocité du prix et donc du profit qui va le voir contraint à sacrifier sa fierté et sa domination lorsque le « Petit Poucet » s’avère [pour un temps] indispensable, stratégique, et que parfois curieusement, il n’y a plus de prix, l’ogre perd et paye. On est alors bien loin des nobles pensées des Nobel d’économie.

L’asymétrisme des informations, les dominations naturelles et autres soumissions traditionnelles marquent le climat des affaires du 19ème et 20ème siècle marqué par la différence [hiérarchique] entre le « donneur d’ordre » et « l’exécutant ». Exécutant… tout un programme dans lequel j’entends résonner l’autorité des frères-curés de mon école d’antan tout comme l’archétype par trop classique du commercial de base emprisonné dans sa phraséologie de gagnant à tout prix.

Gageons que les disruptions ambiantes vont déconnecter les câblages si ordinairement dominants du donneur d’ordre pour en faire un « donneur de profit », profit réciproque.

 

Clef du succès : avoir un émotionnel suffisamment développé pour comprendre l’autre et son besoin de profit légitime. Juste un challenge de connexion cerveau droit / cerveau gauche ! Alors si on y met en sus un peu de cohérence cardiaque…

 

Jean-Pascal AMIGUES
Gérant fondateur AMC

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